ارزش پیشنهادی چیست
ارزش پیشنهادی مفهومی است که از گذشته وجود داشته و از سال 2020 در مدل تعالی سازمانی EFQM لحاظ شده است ارزش پیشنهادی پاسخ به این سوال است که چرامشتری باید شما را انتخاب نماید.
ارزش پیشنهادی چیست
ارزش پیشنهادی؛ پرسش کلیدی هر کسبوکار
- مفهوم ارزش پیشنهادی از گذشته وجود داشته اما با تغییر مدل تعالی سازمانی در سال 2020 ، این مفهوم در معیارهای مدل تعالی سازمانی قرار گرفته است و سازمانهای پیشرو قرار گرفته است که تعریف ارایه شده در واژگان مدل EFQM 2025 در ادامه آمده است.
- ارزش پیشنهادی: ارزش متمایز کننده ای که محصوالت، خدمات و راهکارهای سازمان به مشتریان ارائه می دهد
چرا مشتری باید شما را انتخاب کند ؟
- پاسخ این پرسش همان چیزی است که ارزش پیشنهادی نام دارد؛ وعدهای روشن و قانعکننده به مشتری درباره مزیتی که از همکاری با شما به دست میآورد.
- برخلاف تصور رایج، ارزش پیشنهادی فقط یک شعار یا لیست ویژگیهای محصول نیست، بلکه هسته استراتژی مشتریمحور شما است.
ارزش پیشنهادی چه چیزی را میفروشد
یکی از بزرگترین اشتباههات رایج این است که ارزش پیشنهادی فقط با تمرکز بر محصول شما ایجاد شود واقعیت این است که مشتریان میخواهند بدانند با ویژگیهای محصول و راهکارهای شما به چه ابرقدرتی میرسند:
- سریعتر میشوند؟
- هزینههایشان کمتر میشود؟
- آرامش بیشتری خواهند داشت؟
- سودآوری خواهند داشت؟
ارزش پیشنهادی موفق دقیقاً این دستاوردها را برجسته میکند.
انواع ارزش پیشنهادی
- ارزش پیشنهادی یک جملهی ثابت نیست. در مسیر تعامل با مشتری شما از لایههای مختلفی از وعدهها را مشخص مینمایید
- ارزش پیشنهادی شرکت: چشمانداز کلان یا مشکل اساسی که کسبوکار شما برای حل آن ایجاد شده است.
- ارزش پیشنهادی وب سایت: همان تیتر بزرگ و قانعکنندهای که بازدیدکننده در اولین نگاه در وبسایت میبیند.
- ارزش پیشنهادی دستهبندی: مخصوص کسبوکارهایی با چند محصول، برای توضیح مزیت هر گروه محصول
- ارزش پیشنهادی محصول: وعده مشخص برای هر محصول یا خدمت و چگونگی رفع نیاز مخاطب.
این ساختار چندلایه باعث میشود پیام شما در تمام نقاط تماس با مشتری، یکپارچه و هدفمند باشد.
سه معیار حیاتی در ارزش پیشنهادی
برای اینکه وعدهی شما مؤثر باشد، باید سه ویژگی کلیدی داشته باشد:
- مشخص باشد: دقیقاً بگوید چه منفعتی نصیب مشتری میشود.
- بر درد متمرکز باشد: توضیح دهد کدام مشکل یا دغدغهی فوری مشتری را حل میکند.
- انحصاری باشد: روشن کند چرا راهکار شما بهترین و متفاوتترین انتخاب است.
رازهای ارزش پیشنهادی قدرتمند بر اساس درسهای هاروارد
به جای ایده، دنبال مشکل باش
- ایدهها بیشمارند، اما تنها مشکلات واقعیاند که مشتری حاضر است برایشان هزینه نماید. چارچوب 4u راه خوبی برای سنجش مشکل ارزشمند است: Unworkable: غیرقابلاجرا، Unavoidable اجتنابناپذیر، فوری Urgent و Underserved کمخدمترسانیشده.
ارزش پیشنهادی تکامل مییابد
- هیچ ارزش پیشنهادی از روز اول کامل نیست. باید با گوش دادن به مشتری و اصلاح مداوم شکل بگیرد.
سریعتر یا ارزانتر کافی نیست
- بهبود تدریجی رقابتپذیر نیست. ارزش پیشنهادی باید بازی را عوض نماید، یا با نوآوری گسسته، یا فناوری دفاعپذیر، یا مدل کسبوکار.
نسبت سود به درد باید ۱۰:۱ باشد
- مشتری وقتی ریسک شرکتهای استارتاپی نوپا را میپذیرد که سودش دستکم ده برابر هزینه، ریسک یا زحمت پذیرش باشد.
مزایای داشتن ارزش پیشنهادی روشن
- افزایش نرخ تبدیل: مشتری سریعتر متوجه میشود چرا باید شما را انتخاب کند.
- تمایز از رقبا: بهجای جنگ قیمتی، روی مزیت واقعی تمرکز کنید.
- وفاداری مشتری: وعدهی عملیشده، اعتماد میسازد و مشتری را نگه میدارد.
- راهنمای استراتژیک: ارزش پیشنهادی به تیم کمک مینماید اولویتها و تصمیمات را همسو کنند.
ارزش پیشنهادی قلب تپندهی هر کسبوکار است. این مفهوم فراتر از یک جمله بازاریابی یا شعار تبلیغاتی است و بهعنوان راهنمای کلان استراتژی مشتریمحور عمل مینماید
اگر ارزش پیشنهادی شما حول مشکلات واقعی مشتری ساخته شود، تکامل یابد و سودی دهبرابر درد او ارائه کند، نهتنها میتوانید فروش بیشتری داشته باشید، بلکه یک رابطهی پایدار و وفادارانه با مشتری ایجاد خواهید نمود.
این مطلب توسط تیم پیام خرازیان گردآوری شده است.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.